Trading In The Zone Ⅵр Бүлэг
ЗАХ ЗЭЭЛИЙН ӨНЦӨГ
Ихэнх тохиолдолд, жирийн нэг арилжаачны эрсдэлийн талаарх ойлгойлт сүүлд хийсэн хоёроос гурван (тухайн хүнээс хамаарна) арилжааных нь үр дүнгээс хамаарч байдаг . Харин нөгөө талд, шилдэг арилжаачдын хувьд сүүлд хийсэн нэг болон хэд хэдэн арилжааных нь үр дүн тэдэнд огт нөлөөлдөггүй (сөргөөр ч биш, эерэгээр ч биш). Тиймээс ямар ч нөхцөлд тэдний эрсдэлийн талаарх ойлголт хувийн сэтгэлзүйгээс нь хамаардаггүй. Энэ асар том сэтгэлзүйн ялгаа нь шилдэг арилжаачид төрөлхийн оюун ухааны билэгдэлтэй юм байна гэж бодоход хүргэж магадгүй ч огт тийм биш юм шүү.
Миний сүүлийн 18-н жил хамтарч ажилласан арилжаачид бүгд л "одоо цагт үүсч буй боломжын урсгал" дээр төвлөрч сурахын тулд оюун ухаантайгаа ажиллах шаардлагатай болж байсан. Энэ бол хүн бүхэнд тохиолддог түгээмэл асуудал бөгөөд бидний оюун ухааны загвар бүтэц, нийтлэг нийгмийн хүмүүжилтэй холбоотой юм (энэ арилжааны асуудал нь зөвхөн хувь хүнд тохиолддоггүй гэсэн үг) . Өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжтэй холбоотой бусад хүчин зүйлс таны тогтмол амжилтанд саад болж болох хэдий ч яг одоо бидний хэлэлцэх сэдэв таны арилжаачны хувьд үзүүлэх амжилтанд тань хамгийн чухал нөлөөтэй үндсэн суурь болж өгөх юм.
"Тодорхой бус"-ын Зарчим
Хэрвээ үнэхээр л амжилттай арилжаа хийх нууц гэгч зүйл байдаг юм бол энэ байна: Хүн ур чадварынхаа хамгийн гол цөмөөс 1) айдас болон өөртөө хэт итгэх итгэлгүйгээр арилжаа хийх 2) зах зээлийн өнцгөөс санал болгож буй боломжуудыг олж харах 3) "одоо цагт үүсч буй боломжуудын урсгал" дээр анхаарлаа бүрэн төвлөрүүлэх 4) аяндаа "Zone" руу нэвтрэх, энэ нь өөрийн талд давуутай тодорхойгүй үр дүнд итгэдэг асар их хүчтэй, хувирашгүй итгэл үнэмшил юм.
Шилдэг арилжаачид ямар ч эргэлзээ, дотоод зөрчилдөөнгүйгээр "юу ч тохиолдож болно" гэдэгт итгэх хэмжээнд хүрсэн байдаг. Тэд юу ч тохиолдож болно гэсэн санааг таамаг төдий дэвшүүлж, хоосон амаар илэрхийлдэггүй. Тодорхой үр дүнгүй гэдэгт хүлээлгэх итгэл инэмшил нь маш хүчтэй тул оюун ухаан нь "одоо цагт" үүссэн нөхцөл байдлыг хамгийн сүүлд хийсэн арилжаануудынх нь үр дүнтэй холбохоос сэргийлж өгдөг.
Энэхүү уялдаа холбооноос урьдчилан сэргийлснээрээ тэд зах зээл хэрхэн өрнөх тухай бодит бус, хатуу хүлээлтүүдээс оюун ухаанаа ангид байлгаж чаддаг. Тэд ихэнхдээ сэтгэл санаа болон санхүүгийн өвдөлт дагуулдаг бодит бус хүлээлтийг бий болгохын оронд зах зээл дэх төрөл бүрийн боломжуудыг ашиглахын тулд "өөрсдийгөө нээлттэй болгож" сурсан байдаг.
"Өөрийгөө нээлттэй болгох" гэдэг нь таны мэдээлэл хүлээж авах хүрээ санал болгогдож буй боломжуудтай харьцуулахад хязгаарлагдмал гэдгийг ойлгодог хэтийн төлөв юм. Бидний оюун ухаан дурын үед гарч ирэх боломжуудыг автоматаар хүлээж авдаггүй. (5-р бүлэг дээрх "хүү ба нохой" үйл явдал бидний үнэн гэж итгэдэг зүйлс хэрхэн бидэн дээр буцаж тусгагддаг гэдгийг харуулсан төгс жишээ юм)
Арилжаанд энэ төрлийн ойлголтын сохролт байнга тохиолддог. Жишээлбэл, хэрвээ бид алдаа гаргачих вий гэсэн айдас тээж арилжаанд оролцвол зах зээл эсрэг чиглэлд хөдлөх боломжтой гэх ойлголтыг бид хүлээж авч чадахгүй юм. Буруугаа хүлээн зөвшөөрөхөөс айх айдас биднийг зөвтгөх мэдээллүүдэд хэт их ач холбогдол өгөхөд хүргэдэг. Энэ үйл явц бидний арилжааны эсрэг чиглэлд тренд үүссэн гэдгийг илтгэх хангалттай хэмжээний мэдээлэл зах зээл дээр үүссэн байсан ч тохиолддог. Зах зээлийн тренд, чиг хандлага нь бид бүгдийн ихэнх тохиолдолд олж харж, ялгаж чаддаг мэдлэг боловч айдастай арилжаа хийж байгаа нөхцөлд тухайн ялгаа үл үзэгдэж эхэлдэг. Тренд болон тухайн трендийн чиглэлд арилжаа хийх боломж нь биднийг арилжаанаас гарах хүртэл ил болдоггүй.
Нэмж дурдахад хүлээж авах боломжийг олгодог ялгаа гаргах чадварт суралцаагүйгээс шалтгаалж боломжууд үл үзэгддэг.Таны хамгийн анх харсан ханшийн графикийн талаар ярилцсан 5р бүлэг дээрх сэдвийг эргэн санаарай. Бидний хараахан сурч амжаагүй зүйлс үл үзэгддэг бөгөөд бидний оюун ухаан энерги солилцох хүртэл үл үзэгдсэн хэвээр л байдаг.
Өөрийгөө нээлттэй болгох хэтийн төлөв нь үл мэдэгдэх болон мэдэгдэж буй зүйлсийн аль алийг харгалзаж үздэг :Жишээлбэл, та зах зээлд өрнөж болзошгүй хөдөлгөөнүүдийг таниж хэзээ авах, зарах боломж байгааг илтгэж өгдөг оюун санааны тогтолцоотой боллоо гэж бодьё. Энэ бол таны зах зээл дэх давуу тал бөгөөд таны мэддэг зүйл юм. Гэсэн хэдий ч, таамагласан хөдөлгөөнүүд яг хэрхэн өрнөхийг та хэзээ ч мэдэх боломжгүй юм.
Өөрийгөө нээлттэй болгох хэтийн төлөвийг баримталснаар, таны зах зээл дэх тавуу тал гэж тодорхойлсон арга барил амжилтанд хүрэх магадлалыг таны талд тавьдаг хэдий ч аль нэг арилжаа ямар үр дүнтэй гарахыг мэдэхгүй гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх юм. Өөрийгөө нээлттэй болгосноор та ирээдүйд юу болохыг мэднэ гэж бодоход хүргэдэг автомат сэтгэцийн үйл ажиллагаанд автахын оронд ирээдүйд юу болох талаар илүү ухамсартай хандаж эхэлдэг. Энэхүү хэтийн төлөвийг өөрийн болгосноор зах зээлийн өнцгөөс (үнэнийг) олгогдсон боломжуудыг олж харж, хүлээж авахад саад болдог оюун санааны дотоод эсэргүүцлээс ангид болдог. Таны оюун ухаан энергийн солилцоонд нээлттэй болж ирнэ. Та урьд өмнө нь зах зээлийн талаар мэдээгүй байсан зүйлсдээ суралцаад зогсохгүй "zone"-руу нэвтрэхэд хамгийн таатай оюун санааны нөхцөлийг бүрдүүлэх юм.
Таны оюун санаа болон зах зээлийн хооронд синхрон холбоо үүсэх нь "Zone"-д нэвтрэхийн жинхэнэ мөн чанар юм. Үр дүнд нь нийт зах зээлд оролцогчдын хамтын ухамсар болон өөрийн тань ухамсрын хооронд ямар ч ялгаа байхгүй мэт санагдаж та зах зээл юу хийх гэж байгааг мэдэрч эхэлдэг. “Zone” нь нийтийн ухамсрыг уншаад зогсолгүй түүнтэй бүрэн нийцдэг сэтгэцийн орон зай юм.
Хэрэв энэ танд хачирхалтай сонсогдож байвал сүрэг шувуу аль эсвэл сүрэг загас хэрхэн нэгэн зэрэг чиглэлээ өөрчилж чаддаг талаар өөрөөсөө асуугаад үзээрэй. Тэдэнд хоорондоо холбогдох ямар нэгэн арга зам байх л ёстой. Хэрэв хүмүүс хоорондоо ижил аргаар холбогдох боломжтой бол холбогдсон хүмүүсийн мэдээлэл бидний ухамсарт урсаж орж ирэх үе байж л таарна. Зах зээлийн нийтийн ухамсарт нэвтэрж үзсэн туршлагатай арилжаачид сүргийн голд байгаа загас болон шувуу нийтийнхээ хөдөлгөөнийг мэдэрч хөдлөхгэй адил зах зээлийн чиг хандлагын өөрчлөлтийг мэдэрч чаддаг.
Гэсэн хэдий ч зах зээл болон өөрийн хооронд ид шидийн мэт санагдах синхрон холбоог тогтооход хамгийн тохиромжтой оюун санааны орчныг бүрдүүлэх нь тийм ч амар ажил биш юм. Үүний тулд хоёр сэтгэцийн саад бэрхшээлийг даван туулах шаардлагатай. Эхнийх нь энэ бүлгийн гол зорилго: "Одоо цагийн боломжийн урсгал"-д оюун ухаанаа хэрхэн төвлөрүүлэхэд суралцах. Синхроныг мэдрэхийн тулд таны оюун ухаан зах зээлийн үнэнд нээлттэй байх ёстой.
Хоёрдахь саад бэрхшээл нь бид бүгдийн тархины хоёр өөр хэсэг, хөдөлмөрийн хуваагдалтай холбоотой юм. Тархины зүүн хэсэг бидний мэддэг зүйлс дээр тулгуурлан оновчтой, рационал сэтгэлгээнд мэргэшсэн байдаг. Харин баруун хэсэг нь бүтээлч сэтгэлгээнд мэргэшдэг. Энэ хэсэг нь ихэвчлэн урам зориг, зөн совин, мэдрэмж зэрэг оновчтой, рационал түвшинд тайлбарлагдах боломжгүй зүйлсийг агуулдаг. Хэрэв мэдээлэл үнэхээр л шинж чанараараа бүтээлч бол оновчтой, рационал түвшинд тайлбарлагдах боломжгүй юм. Тодорхойлолтоор бол жинхэнэ бүтээлч байдал урьд өмнө байгаагүй зүйлийг бүтээдэг. Энэхүү хоёр сэтгэлгээний хооронд төрөлхийн зөрчилдөөн байдаг тул бүтээлч сэтгэлгээгээр аливаа мэдээллийг хүлээн авч түүндээ итгэх оюун ухааныг сургах тодорхой алхмуудыг хийхгүй л бол оновчтой, логик тал ихэнх тохиолдолд ялдаг. Энэ сургалт байхгүй тохиолдолд өөрсдийн төсөөлөл, зөн совин, урам зориг, эсвэл мэдрэмж дээрээ тулгуурлан үйлдэл хийх маш хэцүү байдаг.
Ямар нэгэн зүйлд зохих ёсоор хандаж үйлдэл хийхэд итгэл үнэмшил болон зорилго шаардагддаг бөгөөд энэ нь бидний оюун ухаан болон мэдрэмжийг тухайн зорилгод төвлөрүүлж өгдөг. Бидний үлдлийн эх сурвалж бүтээлч шинж чанараас ундарч байсан ч хэрэв логик, рациональ сэтгэлгээ энэ эх сурвалжид итгэл хүлээлгэхэд бэлтгэгдээгүй бол өгөгдсөн мэдээлэл дээр үндэслэн ажиллах явцад рационал тархи бидний сэтгэлгээг зөрчилдөөнт болон эргэлзээт бодлуудаар дүүргэдэг.
Мэдээжийн хэрэг, тэдгээр бодлууд рационал түвшинд мэддэг зүйлсээс үүсэх тул илүү үндэслэлтэй бөгөөд оновчтой сонсогдох хэдий ч биднийг "Zone" болон бусад бүтээлч сэтгэлгээт төлөв байдлаас гаргах болно. Өөрийн мэдрэмж, зөн совин, урам зоригоос үндэслэж олж харсан боломжуудыг хүлээж авсан ч өөрсдийгөө ятгаснаас болж тэдгээр боломжуудыг ашиглалгүй өнгөрөөхөөс илүү бухимдалтай зүйлс амьдралд цөөхөн байдаг.
Ярьж байгаа зүйлс маань практик дээр хэрэгжүүлэхэд хэт хийсвэр мэт сонсогдож байгааг би ойлгож байна. Тиймээс би танд "Одоо цагийн боломжийн урсгал"-д бүрэн төвлөрөх гэдэг нь яг юу гэсэн үг болохыг алхам алхмаар тайлбарлах болно. Таныг энэ бүлэг болон 7-р бүлгийг уншсаны дараа тодорхой бус зүй тогтлын талаар тууштай, хувирашгүй итгэл үнэмшилтэй болохоос нааш арилжаачин хувьд хүрэхийг хүсч буй амжилт тань яагаад биелэгдэх боломжгүйг ямар ч эргэлзээгүйгээр ойлгодог болгох нь миний зорилго юм.
Өөрийн оюун ухаан болон зах зээлийн хооронд синхрон холбоо үүсгэхийн тулд хийх эхний алхам бол арилжааны сэтгэлзүйн бодит байдлыг бүрэн ойлгож, хүлээн зөвшөөрөх юм. Энэ алхамд л арилжаатай холбоотой ихэнх бухимдал, урам хугарал, нууцлаг байдал эхэлдэг. Арилжаа хийхээр шийдсэн нийт хүмүүсээс маш цөөн тоо нь л арилжаачин байх гэдэг нь яг юу гэсэн үг болохыг ойлгохын тулд цаг зав, хүчин чармайлт гаргадаг. Арилжааны хийхээр шийдсэн хүмүүсийн ихэнх нь арилжаачин байна гэдэг нь сайн зах зээлийн шинжээч байхтай ижил утгатай гэж боддог.
Миний хэлсэнчлэн энэ бодол үнэнээс маш хол. Сайн зах зээлийн дүн шинжилгээ амжилтанд тодорхой хэмжээний хувь нэмэр оруулж, туслах үүрэг гүйцэтгэдэг нь үнэн хэдий ч ихэнх арилжаачдын өгдөг шиг ижил хэмжээний ач холбогдол, анхаарал өгөөд байх зүйл биш. Зах зээлийн хөдөлгөөн, зүй тогтолд эт анхаарлаа хандуулж төөрөгдсөний улмаас орхигддог маш чухал зүйлс бол сэтгэлзүйн шинж чанарууд. Тэдгээр сэтгэлзүйн шинж чанаруудын мөн чанар нь хүн зах зээлийн орчинд үр дүнтэй ажиллахын тулд хэрхэн "байх" ёстойг тодорхойлдог юм.
Бид дассан зүйлээсээ өөр шинж чанар, нөхцөл байдалтай орчинд үр дүнтэй ажиллахын тулд ердийн нөхцөлд баримталдаг бодлоготоо зарим тохируулга болон өөрчлөлтүүдийг хийх шаардлагатай болдог. Жишээлбэл,та ямар нэгэн хүслээ биелүүлэх зорилготойгоор өөр орон руу аялах гэж байгаа тохиолдолд таны хамгийн түрүүнд хийх хэрэгтэй зүйл бол тухайн нутгийн уламжлал, зан заншилтай танилцах юм. Ингэснээр та тухайн орчинд амжилттай, үр дүнтэйгээр ажиллахын тулд дасан зохицох янз бүрийн арга замуудын талаар суралцах болно.
Ихэнх тохиолдолд арилжаачид тогтмол амжилттай болохын тулд дасан зохицох шаардлагатай гэдгийг үл тоомсорлодог. Үүнд хоёр шалтгаан бий. Эхнийх нь, ашигтай арилжаа хийхийн тулд ямар ч ур чадвар шаардагддаггүй. Хааяа нэг ашигтай арилжаа хийж чаддаг байх чадвараас илүү тогтмол байх нь чухал. Арилжаачид тогтмол байх чадвар нь хааяа нэг ашигтай арилжаа хийж чаддаг байхаас илүү чухал гэдгийг ойлгож эцэст нь хүлээн зөвшөөрөөхөөсөө өмнө олон жилийн зовлон, шаналал туулдаг.
Хоёр дахь шалтгаан нь, арилжаа хийхийн тулд хаашаа ч явах шаардлага байдаггүй. Танд хэрэгтэй бүх юм утсан дотор байдаг. Өглөө орноосоо босох ч шаардлага байдаггүй. Оффисоос арилжаа хийдэг хүмүүсийн хувьд ч гэсэн арилжаа нээж, хаахын тулд оффис дотор байх шаардлага байдаггүй. Бид өөрсдийн сайн мэддэг, дассан хувийн орон зайнаасаа зах зээлд нэвтэрч түүнтэй харилцаж чаддаг тул бидэнд арилжаа хийхэд ямар нэгэн онцгой дасан зохицол шаардлагагүй мэт санагддаг.
Та арилжааны мөн чанарын талаарх олон үндсэн үнэнийг (сэтгэл зүйн шинж чанарууд) аль хэдийн мэддэг болсон байх. Гэхдээ ямар нэг зарчим, ойлголт, үзэл баримтлалын талаар мэдлэгтэй болох нь тэдгээрийг хүлээн зөвшөөрч, итгэл үнэмшлийнхээ нэг хэсэг болгосон гэсэн үг огт биш. Хэрэв ямар нэгэн зүйл үнэхээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн бол бидний оюун санааны бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй зөрчилддөггүй. Бид ямар нэгэн зүйлд итгэж эхлэх үед тэр нь бидний мөн чанарын нэг хэсэг болдог тул тухайн итгэл үнэмшлүүд дээр үндэслэж ямар ч нэмэлт хүчин чармайлт шаардалгүйгээр үйлдэл гүйцэтгэдэг. Бидний оюун санааны орчны бусад бүрэлдэхүүн хэсэгтэй тодорхой хэмжээнд зөрчилдөж л байгаа бол хүлээн зөвшөөрөөгүй байгаагийн илрэл юм.
Тиймээс ч яагаад зөвхөн маш цөөн тооны хүмүүс л амжилттай арилжаачин болж чаддаг гэдгийг ойлгох хэцүү биш. Хүмүүс баримталдаг итгэл үнэмшил болон мэддэг зүйлс нь хэр олон зөрчилдөөн дагуулж, амжилттай арилжаа хийх төрөл бүрийн зарчмуудыг хэрэгжүүлэхэд нь саад болж эсэргүүцлийн эх үүсвэр болж байгааг тоодоггүй бөгөөд шаардлагатай оюуны хөдөлмөрийг хийдэггүй. Арилжаа хийхэд тохиромжтой сэтгэлгээний чөлөөт урсгалд орж, давуу талыг нь бүрэн дүүрэн ашиглахын тулд эдгээр зөрчлүүдийг гүйцэд шийдвэрлэх шаардлагатай юм.
ЗАХ ЗЭЭЛИЙН СУУРЬ ШИНЖ ЧАНАР
(ЭЦЭС ТӨГСГӨЛГҮЙ ОЛОН ХУВИЛБАРААР ӨӨРИЙГӨӨ ИЛЭРХИЙЛЭХ БОЛОМЖТОЙ)
Зах зээл аль ч үед, юуг ч хийх боломжтой. Үнэ ханшийн савалгаа, тогтворгүй зах зээлийг туулж үзсэн хүмүүст энэ хангалттай ойлгомжтой санагдана гэдэгт итгэлтэй байна. Асуудал нь бид бүгдийн уг шинж чанарыг үл тоомсорлох хандлага нь арилжааны хамгийн суурь алдаануудыг дахин дахин гаргахад хүргэдэг. Үнэн хэрэгтээ, хэрэв арилжаачид үнэхээр л ямар ч үед, юу ч тохиолдож болно гэдэгт итгэдэг байсан бол энэ зах зээлд ялагдагчид харьцангүй бага болж тогтмол ялагчид илүү их байх байсан.
Юу ч тохиолдож болно гэдгийг бид хэрхэн мэдэх боломжтой вэ? Үүнийг нотлох хялбар. Бидний хийх ёстой зүйл бол зах зээлийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд нь задалж, эд анги бүр нь хэрхэн ажиллаж байгааг харах юм. Аливаа зах зээлийн хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол арилжаачид. Арилжаачид их, бага үнийн саналуудыг тавиж зах зээлийг хөдөлгөж тухайн үеийн үнэ ханшид хүч болж нөлөөлдөг.
Арилжаачид яагаад их аль эсвэл бага үнийн санал тавьдаг вэ? Энэ асуултанд хариулахын тулд бид эхлээд хүмүүсийн арилжаа хийдэг шалтгааныг олж тогтоох хэрэгтэй. Аливаа зах зээлд арилжаа хийж буй хүний хүсэл эрмэлзлийн цаана олон шалтгаан болон зорилгууд байдаг. Гэсэн хэдий ч, энэхүү тайлбарыг ойлгохын тулд бид хувь хүнийг арилжаа хийхэд хүргэсэн бүх үндсэн шалтгаануудыг мэдэх шаардлагагүй, учир нь тэд бүгд л нэг шалтгаан, нэг зорилготой байдаг: мөнгө олох. Бид үүнийг яаж мэдэж байна вэ гэвэл, арилжаачин хүн хоёрхон л зүйлийг хийж чаддаг (авах болон зарах) бөгөөд арилжаа бүрт хоёрхон боломжит үр дүн байдаг (ашиг эсвэл алдагдал).
Тиймээс, арилжаа хийж эхлэхэд нь хүргэсэн аливаа шалтгаанаас үл хамааран хүн бүр нэг л ижил үр дүнгийн төлөө зүтгэдэг: Ашиг. Ашиг олох хоёрхон л арга зам бий: Нэг бол хямд үнээр худалдаж аваад өндөр үнээр зарах, эсвэл өндөр үнээр зарж, хямдхан үнээр худалдаж авах. Хэрэв бид хүн бүр мөнгө олохыг хүсдэг гэж үзвэл аль нэг арилжаачинд дараагийн дээд ханш хүртэл үнийн санал болгох ганц л шалтгаан бий: тэрээр одоо худалдан авч буй зүйлээ ирээдүйд хэзээ нэгэн цагт илүү өндөр үнээр зарж чадна гэдэг итгэж байгаа юм. Хамгийн сүүлд тогтсон үнэ ханшаас доогуур үнээр (зах зээлээс доогуур үнэ санал болгож) ямар нэг зүйлийг зарах хүсэлтэй арилжаачин ч мөн адил юм. Тэрээр одоо зарж байгаа зүйлээ ирээдүйд хэзээ нэгэн цагт илүү хямд үнээр эргүүлэн худалдаж авч чадна гэж итгэж байгаа учраас үүнийг хийнэ.
Хэрэв бид зах зээлийн зан үйлийг үнэ ханшийн хөдөлгөөний функц гэж үзвэл, хэрэв үнэ ханшийн хөдөлгөөн нь үнийг дээш, доош хөдөлгөхөд бэлэн арилжаачдын функц юм бол бүх үнийн хөдөлгөөн (зах зээлийн зан үйл) нь арилжаачдын ирээдүйн итгэл үнэмшлийн функц гэж хэлж болно. Илүү тодорхой ярьвал, бүхий л үнэ ханшийн хөдөлгөөн нь арилжаачдын юуг хэт өндөр аль эсвэл хэт хямд үнэлгээтэй байна гэж итгэж байгаагийн функц гэж хэлж болох юм.
Зах зээлийн зан үйлийн үндсэн динамик нь маш энгийн. Аль ч зах зээлд зөвхөн гурван үндсэн хүч байдаг: Үнэ ханш бага байна гэж итгэдэг арилжаачид, үнэ ханш өндөр байна гэж итгэдэг арилжаачид, болон үнэ ханш бага байна уу аль эсвэл өндөр байна уу гэдэг талаар хараахан өөрсдийн үзэл бодолгүй байгаа арилжаачид. Ерөнхийдөө бол гурав дахь бүлэг нь нөлөөлж болзошгүй хүч гэж тооцогдоно. Ихэнх арилжаачид сахилга батгүй, зохион байгуулалтгүй, санамсаргүй байдлаар арилжаа хийдэг тул тэдний ямар нэгэн зүйлийн үнэ ханш өндөр эсвэл бага байна гэх итгэл үнэмшлийг нь дэмжих шалтгаанууд хэнд ч ямар ч хамаагүй байдаг. Тиймээс ч тэдгээр шалтгаанууд нь яг юу болж байгааг илүү сайн ойлгоход ямар ч тус нэмэргүй байдаг.
Гэсэн хэдий ч бүх үнэ ханшийн хөдөлгөөн аль эсвэл хөдөлгөөний дутагдал нь хоёр үндсэн хүчний тэнцвэр аль эсвэл тэнцвэргүй байдлын үр дүн буюу: үнэ ханш өснө гэж итгэж байгаа арилжаачид болон үнэ ханш унана гэж итгэж байгаа арилжаачдаас хамаардаг гэдгийг санавал яг юу болж байгааг ойлгох нь тийм ч хүндрэлтэй биш юм. Хоёр бүлэг хоорондоо тэнцвэртэй байгаа тохиолдолд тал бүр эсрэг талынхаа хүчийг шингээх тул үнэ ханш зогсонги байдалд орно. Харин тэнцвэргүй байдал үүссэн тохиолдолд үнэ ханш илүү их хүчтэй, чиглэл хаашаа явах талаар илүү итгэл үнэмшилтэй арилжаачдын зүг хөдлөнө.
Одоо би таныг өөрөөсөө нэг зүйлийг асуугаасай гэж хүсэж байна, үнэ ханшийн хөдөлгөөнд бирж хязгаарлалт тогтоохоос нааш ямар ч үед, юу ч тохиолдохыг яг юу зогсоож чадах вэ?
Дэлхийн хаа нэгтээ ямар нэгэн арилжаачин боломжтой гэж үзсэн итгэл үнэмшлийнхээ дагуу үйлдэл хийхэд бэлэн байгаа тохиолдолд аливаа зүйлийн үнэ ханш аль ч хэмжээнд өсөлт, бууралт үзүүлэхэд саад болох зүйл гэж үгүй юм.Тиймээс аль нэг зах зээлийн зан үйлийн хүрээ нь оролцож буй хувь хүмүүсийн юуг үнэтэй, юуг хямд байна гэж үзэх тэр туйлшрал болон итгэл үнэмшлийн хязгаараар тогтоогддог. Үүний гол утга санаа ойлгомжтой гэж би бодож байна: Аль нэг зах зээлд ямар ч цаг үед маш олон төрлийн итгэл үнэмшил оролцож болдог нь бүх зүйлийг боломжтой болгож өгдөг.
Зах зээлийг энэ өнцгөөс харвал ирээдүйн талаарх итгэл үнэмшлээ илэрхийлэхэд бэлэн байгаа арилжаачин бүр зах зээлд нөлөөлж болзошгүй хүчин зүйл бүхий хувьсагч гэдгийг ойлгоход хялбар болдог. Илүү хувийн түвшинд харуулвал, таны арилжааны эерэг боломж, ашигтай үр дүнг үгүйсгэхэд дэлхийн хаа нэгтээ суугаа ганц л арилжаачны оролцоо шаардлагатай гэсэн үг юм. Өөрөөр хэлбэл, таны юуг үнэтэй, юуг хямд байна гэж итгэж байгааг үгүйсгэхэд ганцхан л арилжаачин шаардлагатай. Ганц л хүн, тэгээд л гүйцээ!
Энэ санааг тайлбарлах нэгэн жишээ надад байна. Хэдэн жилийн өмнө нэг арилжаачин над дээр тусламж хүсч ирж байсан юм. Тэрээр маш сайн зах зээлийн шинжээч байсан; үнэндээ миний уулзаж үзсэн хамгийн шилдэг шинжээчдийн нэг байсан. Гэвч тухайн үед өөрийн болон бусад хүмүүсийн мөнгийг алдсан бухимдлаар дүүрэн олон жилүүдийн эцэст арилжаачин хүний хувьд хангалттай чадваргүй гэдгээ хүлээн зөвшөөрөхөд бэлэн болсон байсан. Түүнтэй хэсэг хугацаанд ярилцаж суусны эцэст түүнийг амжилтанд хүрэхэд нь хэд хэдэн ноцтой сэтгэлзүйн бэрхшээлүүд түүнд саад болж байгааг олж тогтоосон. Хамгийн хэцүү саад бэрхшээлүүдийн нэг нь тэрээр бүхнийг мэдэгч, туйлын ихэмсэг хүн байсан бөгөөд энэ дутагдал нь түүнийг үр дүнтэй арилжаа хийхэд шаардлагатай оюуны уян хатан байдалд хүрэх боломжгүй болгосон байв. Хэр сайн шинжээч байсан нь огт хамаагүй болсон байсан. Тэрээр над дээр ирэх үедээ мөнгө болон тусламж эрсэн, цөхрөнгүй нөхцөл байдалд орсон байсан тул юу г ч тунгааж бодолцож үзэхэд бэлэн байв.
Өөр нэг хөрөнгө оруулагч хайж олоод дахиад арилжаа хийх бүтэлгүй ородлого хийхийн оронд үнэхээр сайн хийдэг хийдэг зүйлээрээ дагнаад ажилд ор гэж би түүнд зөвлөсөн. Тэрээр өөрийнхөө асуудлуудыг даван туулж, тогвортой орлоготой болохын зэрэгцээ хэн нэгэнд үнэ цэнэтэй үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой болно. Тэрээр миний зөвлөгөөг авч, Чикаго дахь нэлээд том хэмжээний брокерийн газар, клирингийн компанид техник шинжээчээр ажиллахаар болов.
Тухайн брокерын фирм дэх ТУЗ-ийн дарга нь Чикагогийн Худалдааны Зөвлөлд үр тарианы салбарт 40 гаруй жил ажилласан туршлагатай хагас тэтгэвэртээ гарсан арилжаачин байсан. Түүний үед арилжааны танхимд мөнгө олоход техник шинжилгээ шардагддаггүй байсан тул үүний талаар сайн мэддэгүй байв. Танхим дундаас арилжаа хийхээ больж дэлгэцнээсээ арилжаанд оролцдог болох гэтэл тухайн шилжилт түүний хувьд хэцүү бөгөөд зарим талаараа ойлгомжгуй байв. Тиймээс тэрээр фирмд нь дөнгөж шинээр ажилд орсон ч шуугиулаад амжсан манай техник шинжээч залуугаас өөртэй нь нэг өдрийн турш хамт сууж, техник шинжилгээ зааж өгөхийг хүсэв. Шинээр ажилд орсон залуу маань тийм туршлагатай, амжилттай арилжаачинд чадвараа харуулах боломжийг шууд л хүлээн зөвшөөрсөн байдаг.
Шинжээч маань Чарли Драммондийн бүтээсэн "Point and Line" арга барилыг ашиглав. (Point and Line нь товчхондоо дэмжлэг болон эсэргүүцлийг нарийвчлалтайгаар тодорхойлдог арга барил). Нэг өдөр шар буурцгийн зах зээлийг хамтдаа ажиглаж байх үедээ шинжээч маань гол дэмжлэг болон эсэргүүцлийн цэгүүдийг гаргаж өгөхөд зах зээл тухайн хоёр цэгийн хооронд арилжаалагдаж байв. Техник шинжээч маань зах зээл эсэргүүцлийн цэг дээр ирвэл зогсоод буцна, үүний адилаар дэмжлэг рүү унавал зогсоод буцна гэж хоёр цэгийн ач холбогдлыг нилээд өөртөө итгэлтэйгээр бараг л болох зүйлийг мэдэж байгаа мэт дуугаар даргадаа тайлбарлав. Мөн хэрвээ зах зээл түүний дэмжлэг гэж тодорхойлсон цэгт хүрвэл өнөөдрийн хамгийн доод үнэ ханш гэж тооцсон гэдгээ тайлбарлаж хэлэв.
Тэднийг ажиглаад сууж байх үед буурцагны зах зээл аажмаар шинжээчийн хэлснээр тухайн өдрийн дэмжлэг буюу доод үнэ болно гэсэн үнэ ханш руу чиглээд унаж байв. Эцэст нь тэнд хүрэхэд дарга шинжээч рүү хараад "Зах зээл энд зогсох ёстой, тийм ээ?" Шинжээч хариуд нь "Мэдээж! Энэ бол өнөөдрийн хамгийн доод түвшин" гэж хариулав. " "Үхрийн баас!" гэж дарга хариулав. "Харж бай." Тэрээр утсаа аваад шар буурцагны захиалга авч байсан нэг ажилтан руу залгаад "Зах зээл дээр хоёр сая буурцаг (бушель) зар" гэв. Түүнийг захиалга өгснөөс хойш гучхан секундын дотор шар буурцгийн зах зээл дэх ширхэг бушель бүрийн үнэлгээ арван центээр буурчээ.
Гол санаа нь зах зээлийг ажиглагч бидний, хувь хүний өнцгөөс авч үзвэл юу ч тохиолдож болох бөгөөд үүнд ганц л арилжаачин шаардлагатай байдаг. Энэ бол зөвхөн хамгийн шилдэг арилжаачдын ойлгож, дотоод зөрчилдөөнгүйгээр хүлээн зөвшөөрдөг арилжааны хатуу, хүйтэн бодит байдал юм. Би үүнийг яаж мэдэж байна вэ гэж үү? Учир нь зөвхөн шилдэг арилжаачид л арилжаанд орохынхоо өмнө эрсдэлээ урьдчилан тодорхойлдог. Зөвхөн шилдэг арилжаачид л арилжаа нь үгүйсгэгдсэн дохио зах зээл дээр үүсч эхлэх мөчид ямар ч эргэлзээгүйгээр алдагдлаа багасгадаг. Зөвхөн шилдэг арилжаачид л зах зээл тэдний арилжааны чиглэлд шилжих үед ашгаа авах зохион байгуулалттай, системтэй, мөнгөний менежменттэй байдаг.
Эрсдэлээ урьдчилан тодорхойлохгүй байх, алдагдлаа багасгахгүй байх, ашгаа системтэйгээр авахгүй байх нь таны зүгээс гаргаж болох хамгийн түгээмэл бөгөөд өндөр өртөгтэй арилжааны гурван алдаа юм. Зөвхөн шилдэг арилжаачид л эдгээр алдаануудыг өөрсдийн арилжаанаас бүр мөсөн арилгасан байдаг. Карьерийнхээ аль нэг үед тэд зах зээлд юу ч тохиолдож болно гэдэгт өчүүхэн ч эргэлзээгүйгээр итгэж, мэдэх боломжгүй зүйлс болон санаанд оромгүй үйл явдлуудыг тооцож сурсан байдаг.
Үнэ ханш хөдлөхөд хоёрхон хүчин зүйлс нөлөөлдөг гэдгийг санаарай: зах зээл өснө гэж итгэдэг арилжаачид, зах зээл унана гэж итгэдэг арилжаачид. Аль ч мөчид зах зээл өмнө нь хаана байсан, одоо хаана байгааг харьцуулж ажигласнаар аль тал нь илүү итгэлтэй байгааг бид харах боломжтой. Хэрэв энд тодорхойлогдохуйц зүй тогтол, хэв маяг байвал энэ нь бүх зүйл дахин давтагдаж, хөдлөж болзошгүй чиглэлийг илтгэнэ. Энэ бол бидний зах зээл дэх давуу тал, бидний мэдэх зүйл.
Гэвч бидний огт мэдэхгүй, бодол уншиж сурахаас нааш хэзээ ч олж мэдэшгүй маш олон зүйлс бий. Тухайлбал, зах зээлд оролцохдоо бэлдээд хүлээж суугаа хэчнээн тооны арилжаачид байгааг бид мэдэх үү? Тэднээс хэд нь худалдаж авах, хэд нь зарах хүсэлтэй байгааг, эсвэл яг хэдэн ширхэг хувьцаа худалдаж авах, зарах хүсэлтэй байгааг бид мэдэх үү? Одоогийн үнэ ханшид аль хэдийн оролцоод нөлөөлчихсөн арилжаачдын талаар бид мэдэх үү? Хэзээ, хэдэн цагийн үед хэд нь бодлоо өөрчилж, арилжаанаасаа гарах вэ? Гарвал хэр удаан хугацаагаар тухайн зах зээлээс гарах вэ? Тэд зах зээлд буцаж орж ирээд аль чиглэлд арилжаа хийх вэ?
Эдгээр нь бүх төрлийн зах зээлд үргэлж ажилладаг байнгын, эцэс төгсгөлгүй, үл мэдэгдэх, далд хувьсагчууд юм. Үргэлж! Шилдэг арилжаачид эдгээр үл мэдэгдэх хувьсагчдаас нуугдаж, тэдгээрийг байхгүй мэт дүр эсгэх гэж оролддоггүй бөгөөд зах зээлийн шинжилгээгээрээ тэдгээрийг үл тооцож, өөрсдийгөө хуурдаггүй. Шилдэг арилжаачид харин ч эсрэгээрээ эдгээр хувьсагчдыг арилжааны дэглэмийнхээ бүрэлдэхүүн хэсэг болгон харгалзаж үздэг.
Жирийн нэг арилжаачны хувьд энэ бүхэн харин яг эсрэгээрээ байдаг. Тэрээр харж, сонсож, мэдрэхгүй байгаа зүйлс нь байдаггүй гэсэн үүднээс арилжаа хийдэг. Түүний энэ хандлагад өөр ямар тайлбар хийж болох вэ? Тэрээр хэрэв үнэхээр л аль ч мөчид бид бүгдийн ярилцсан далд хувьсагчид үнэ ханшид нөлөөлөх боломжтой гэж итгэдэг байсан бол арилжаа бүр тодорхойгүй үр дагавартай гэдэгт итгэх хэрэгтэй болно. Арилжаа бүр тодорхойгүй үр дагавартай юм бол тэрээр эрсдэлээ урьдчилан тодорхойлолгүйгээр, алдагдлаа багасгалгүйгээр, ашиг авах системчилсэн аргачлалгүйгээр арилжаа хийж байгаагаа яаж зөвтгөх вэ? Нөхцөл байдлын үүднээс эдгээр гурван үндсэн зарчмыг баримтлахгүй байх нь санхүүгийн болон сэтгэл санааны хувьд амиа хорлохтой адил юм.
Тэдний арилжаа хийх үндсэн сэдэл нь өөрсдийгөө сүйтгэх хүсэлтэй нь холбоотой тул ихэнх арилжаачид эдгээр зарчмуудыг дагаж мөрддөггүй гэж таамаглаж болох уу? Мэдээжийн хэрэг боломжтой хэдий ч ухамсраараа аль эсвэл далд ухамсраараа мөнгөө алдах, өөрийгөө ямар нэгэн байдлаар хохироох хүсэлтэй арилжаачид маш бага гэж би бодож байна.Тэгэхээр, санхүүгийн хувьд өөрийгөө хорлох нь энэ бүхний гол шалтгаан биш юм бол төгс бөгөөд утга учиртай үйлдэл хийхэд хүнд юу саад болж чадах вэ? Хариулт нь маш энгийн: жирийн арилжаачин нь эрсдэлээ урьдчилан тодорхойлж, алдагдлаа багасгаж, ашиг орлогоо системтэйгээр авах шаардлагагүй гэж итгэдэг. Түүний эдгээр зүйлс шаардлагагүй гэж итгэх цорын ганц шалтгаан нь "одоо цагт" өрнөж буй мэдээлэлд үндэслэн дараа нь юу болохыг аль хэдийнээ мэднэ гэж итгэдэгт оршино. Хэрэв үнэхээр юу болохыг мэддэг бол түүний хувьд эдгээр зарчмуудыг баримтлах ямар ч шалтгаан байхгүй юм. "Mэднэ" гэж итгэх, аль эсвэл бодох нь түүний зүгээс гарч болох бараг бүх л арилжааны алдаануудын шалтгаан болох юм. "Тэр мэддэг" гэж итгэх, таамаглах эсвэл бодох нь түүний хийх боломжтой бараг бүх арилжааны алдаануудын шалтгаан болно (түүний өөрийгөө мөнгө хүртэх ёсгүй гэж итгэдэгээс үүдэлтэй алдаануудыг эс тооцвол).
Бидний үнэн, бодит байдлын талаарх итгэл үнэмшил нь маш хүчтэй дотоод хүч юм. Бидний ойлголт, мэдээлэл хүлээн авалт, шийдвэр, үйлдэл, хүлээлт, үр дүнгийн талаарх мэдрэмж зэрэг зах зээлтэй харилцах бүхий л хэсгүүдийг удирддаг. Үнэн гэж итгэдэг зүйлээсээ өрсөж, түүнийгээ зөрчсөн үйлдэл хийх нь бидний хувьд туйлын хэцүү байдаг шүү дээ. Зарим тохиолдолд итгэл үнэмшил хэр бат бөх байхаас хамааран итгэл үнэмшлээ зөрчсөн аливаа зүйлийг хийх нь огт боломжгүй байдаг.
Жирийн арилжаачин өөрт нь цаг мөч бүрт өргөжин тэлж улам бүр нүдийг нь нээж өгч үнэ ханшийн хөдөлгөөний мөн чанар болон сэтгэлзүйн нөхцөл байдлуудыг харгалзан үзэж үргэлж зөв үйлдэл хийхэд нь хүргэдэг ямар нэгэн хүчирхэг итгэл үнэмшил хэлбэрийн дотоод механизм түүнд шаардлагатай гэдгийг ойлгодоггүй. Түүний хувьд олж авч чадах хамгийн үр дүнтэйгээр ажилладаг итгэл үнэмшил бол "юу ч тохиолдож болно" юм. Энэ нь үнэнээс гадна түүнийг амжилттай арилжаачин болоход шаардагдлагатай итгэл үнэмшил, хандлагыг бий болгоход бат бөх суурь болж өгнө.
Энэ итгэл үнэмшил байхгүй бол оюун ухаан нь автоматаар, ихэвчлэн ухамсаргүйгээр зах зээлийн хийх боломжтой гэж хүлээн зөвшөөрөөгүй зүйлсийг илтгэсэн мэдээллүүдээс зайлсхийж, хаах эсвэл гуйвуулахад хүргэдэг.Хэрэв тэр үнэхээр л бүх зүйл боломжтой гэж итгэдэг бол түүний оюун ухаанд зайлсхийх зүйл байхгүй. Юу ч гэдэг нь бүх зүйлийг багтаах тул энэхүү итгэл үнэмшил зах зээлийн талаарх ойлголтыг нь тэлэх хүчин зүйл болж, өөрт нь үл үзэгдэж буй мэдээллүүдийг олж авах боломжийг олгоно. Үндсэндээ тэрээр зах зээлийн өнцгөөс байгаа боломжуудаас илүү ихийг хүлээж авч, ойлгохын тулд өөрийгөө нээлттэй болгох (оюун ухаанаа нээх) болно.
Хамгийн гол нь юу ч тохиолдож болно гэсэн итгэл үнэмшлийг бий болгосноор тэрээр оюун ухаанаа магадлалаар сэтгэн бодоход сургах болно. Энэ бол хүмүүсийн ойлгож, сэтгэхүйн системдээ үр дүнтэй нэгтгэхэд хамгийн чухал бөгөөд хамгийн хэцүү зарчим юм.